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    最新藥品采購須知:供應商四大必爭資源

    發布時間:2018-01-20 09:17閱讀次數: 分享到:

       在逐漸脫離低端的價格競爭漩渦之后,未來連鎖藥店之間的競爭究竟應該聚焦在哪些地方?

      供應鏈的競爭(即價值鏈的競爭,是藥店能夠從供應商身上獲取盡可能更多資源的能力的競爭),是藥店不容忽視的其中一個重點。然而,許多連鎖藥店或許并未清楚地意識到它的重要性。

      以與供應商產生直接關系的藥店采購人員為例,他們大多把眼光局限在高毛產品和營業收入上,不清楚應該在供應商處要獲取什么資源(當然也不知道供應商能提供什么資源),認知上的缺失導致藥店從一開始就錯失了機會。一般來說,供應商的資源都是有限的,藥店不重視、不爭取,供應商自然也不會“硬塞”給藥店,到最后資源就被自己拱手相讓給了競爭對手。

    一、獲取供應商優質產品資源

      對于藥店而言,優質產品應至少符合下述條件中的一個:

      1競爭不激烈的大市場容量產品

      2獨家品種;獨家經營品種

      3功效質量有保證的新產品

      4銷售技巧店員易掌握、易于上量的非競爭激烈品種

      5高毛利品種

      6品牌企業相對高毛利品種或者品牌企業的二線產品

      7品牌廠家具有動銷資源(廣告或者終端推廣)支撐的品種,客流品種

      8連鎖藥店的增量品類及品種

      9差異化慢病品種

      10聯合用藥中的缺項品種

    二、供應商的終端團隊支持資源

      藥店在選擇供應商時必定有判斷的依據和標準,其中一個重要的標準就是,該供應商有無地面團隊?

      因為地面團隊是供應商協助藥店開展終端促銷、推廣、培訓、陳列、助銷等活動的“一雙手”。為此,藥店必須先了解供應商有無助銷能力,即包括團隊的人員數量、有無固定辦事處、團隊人員素質能力、觀念態度和執行力等情況。

      值得關注的是,在這方面,大品牌供應商比較有優勢,它們往往具有引導消費潮流、培育市場的能力,具有相應的人員與規劃執行能力。如果總覺得品牌企業產品毛利沒有非品牌高而不合作,藥店就等于丟棄了品牌廠商強大終端推廣團隊的支持和市場培育能力。

      如何判斷供應商的人員能力素質?這需要和供應商進行深入接觸。

      另外,藥店采購人員也可以多和供應商的省總、城市經理級別人員接觸。主要考察他們對承諾事情兌現的重視程度。因為在實際溝通的過程中,一些供應商為了獲得藥店采購人員的好感,開始往往承諾很多,但到后來情況與實際相去甚遠,成了“一錘子買賣”。

    三、獲取供應商的促銷推廣資源

      現在,大部分藥店OTC、保健品、中藥的銷售情況可以用“不促銷無銷售,不推廣無銷售”來形容。因此獲取供應商的促銷推廣資源也是采購的一項重要工作。

      那么,供應商的促銷推廣資源有哪些呢?

      1、促銷產品贈品、促銷禮品、促銷裝。

      2、POP廣告類:張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等。

      3、各種視頻、音頻傳播資料。

      4、物料類:展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車。

      5、鋪底貨資源。

    四、獲取供應商的“智力資源”

      歸納起來,供應商可提供的“智力資源”如下:

      1.產品賣點、買點深入研究

      2.產品競爭與消費趨勢研究

      3.產品各種銷售技巧培訓

      4.產品推廣活動創新方案:如何單品突破、PK競賽、體驗營銷、組方銷售等等。

      5.促銷推廣活動SOP手冊

      6.培訓師或者產品經理的系列培訓活動

      7.零售技術支持資源:比如協助舉辦各種論壇、培訓、零售資深講師的講課與服務,供應商每個品類做大的方法顧問資源。比如品類管理都是由供應商推動的、慢病管理也是由供應商推動的。

      8.零售商之間的競爭狀況資訊:不同區域不同零售企業的先進經營方法的提供。因為供應商是接觸全國客戶的,信息面廣且多,供應商提供好的案例供自己連鎖企業參考學習也很重要。

      藥店在與供應商的合作中,應著手四種資源的爭取,整合考慮可從這個供應商身上得到什么,哪怕是其中一種資源,只要是自己所缺的資源,就應該抓住不放。藥店不能只盯住一種資源,尤其是不以毛利卡住品牌供應商可以提供的你所缺的資源,這樣才能在資源獲取上取得競爭優勢,從而在競爭中取勝。


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